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Tu posicionamiento en el mercado es lo más importante

 

Hace casi una década estuve desarrollando un negocio de Relaciones Públicas para la industria del turismo en Inglaterra (se llamaba “In The Media Of  Something”), llegué a valorar cada hora de mi trabajo en 20€.

Comencé a ganar algunos clientes y contratos. Me parecía que estaba ganando un pastón y que no podría haber mejor uso de mi tiempo.  Después de todo, era mucho más de lo que había ganado en el pasado siendo empleado.

Todo era maravilloso en mi pequeño mundo de desconocimiento hasta que vi cómo el trabajo que yo hacía era desplazado a lugares más baratos donde las personas podían cobrar la mitad. Así, varios de mis clientes me fueron dejando por freelancers en Argentina, Colombia, India o Turquía.

La manera como te vendes es importante: tu posicionamiento en el mercado es la única ventaja que tienes. Click to Tweet
Al verme con menos clientes y con ingresos mermados debido a la fuga de clientes, decidí aumentar mis precios considerablemente, y en un plazo de 12 meses, con una tarifa 150% más cara, comencé a ganar más del doble de lo que ganaba en el pasado, despedí a algunos clientes y me quedé con los que me parecían más interesantes.

El último cliente que tuve estaba dispuesto a pagar 52 mil libras al año por 20 horas mensuales de mis servicios. Es decir, iba a ganar casi 216€/hora de trabajo.

¿Qué era diferente en mi mensaje?

Cambié mi posicionamiento.

Pasé de ser un operador a ser un pensador.

La mayoría de los clientes que había tenido hasta ese entonces eran pequeñas empresas con presupuestos reducidos que tercerizaban este tipo de servicios a personas como yo porque no podían pagarle el salario a alguien full-time en su lugar.

Es decir, serían personas que buscarían siempre pagar lo menos posible por lo que yo hacía (y lo hicieron).

Cuando cambié el posicionamiento de mi oferta de “pequeñas empresas que necesitan ayuda” a “empresas que necesitan consultoría”, todo el negocio cambió. Cambió la persona a la que le ofrecía mis servicios y cambió el servicio que les prestaba. Sin embargo, no significaría que trabajaría más. Todo lo contrario.

¿Cómo hacer esta transición para vender más y mejor?

Cambia tu posicionamiento en el mercado.

Es la única forma de conseguir posicionar mejor tu trabajo, producto o servicio.

  • Haz una lista de competidores e identifica quién gana más (o quién tiene los mayores clientes).
  • Mira lo que hacen.
    • Si no puedes hacerlo, aprende a hacerlo o busca la manera de subcontratarlo.
  • Busca patrones en el posicionamiento de los competidores más grandes.
    • Entiende su oferta y sus mensajes.
    • Adáptalos a tus habilidades o infraestructura.
    • Entiende las necesidades de sus clientes
  • Pruébalo.
    • Si funciona, es hora de despedir a tus viejos clientes.
    • Sino, no.

Flavio Amiel

Soy un autodidacta empedernido. Después de 20 años desarrollando negocios online decido compartir todos mis secretos y reflexiones contigo. Puedes leer más sobre mi aquí.